帕累托法则或者说80/20法则是指你20%的努力会产生80%的结果,而剩下的80%的努力只会产生20%的结果。这一规律是以意大利经济学家和社会学家维尔弗雷多·帕累托的名字命名的,是他第一个注意到这个惊人的比例。这一原则后来被许多专家研究,并应用于各种活动领域。佩里马歇尔我也花了几年的时间来研究和分析这个规则,并亲身体验了它是如何工作的。80/20销售和营销:工作少赚多欧宝体育竞彩网首页的权威指南本书描述了作者在营销和销售中使用80/20原则得出的结论,并提供了新的工具,以便更方便地使用这一定律。欧宝体育竞彩网首页

佩里·马歇尔认为,最重要的销售方法是向合适的人销售。他意识到了这一点,这要感谢他在职业生涯开始时获得的经验。他不得不给数百人打电话,提供他们不感兴趣的服务,他花了很多时间在这项活动上,结果是微乎其微的。相反,如果作者将80%的时间花在正确的人面前,那么利润肯定会高出数倍。因此,他描述了这样一种现象,他称之为猎枪,其本质是首先了解你不应该依靠谁,并选择那些人来指导你的努力。你打一枪,然后看看谁会反应,谁不会。

欧宝体育竞彩网首页营销DNA

以佩里·马歇尔为例,我们可以看到我们经常花时间在不必要的事情上,所以我们不能实现我们的目标,因为在实现目标的路上,我们把自己喷在了分散我们注意力的事情上。有必要学会如何丢弃所有不必要的,即80%,只处理对你有价值的,即20%。如果你一次抓住所有的案例,那么你不太可能得到有价值的东西,你会耗尽自己的精力,结果也不会让你高兴。

相反,最好把重点放在你能做得最好的事情上,把剩下的事情交给这些领域的专家来做。即使是很小的家务琐事也会占用你很多时间,最好转移到特殊工作者那里。不要为此感到羞愧,这将有利于你,因为你将腾出时间,以及那些你将给予工作的人。

佩里·马歇尔(Perry Marshall)创建了一个营销欧宝体育竞彩网首页DNA测试,帮助确定你需要关注的优势。你可以自己做这个测试,发展你的能力,也可以在你的员工中进行测试,让他们每个人都在正确的地方,然后他们将能够以更高的效率履行他们的职责。你可以在佩里·马歇尔的网站上做DNA营欧宝体育竞彩网首页销测试www.perrymarshall.com/8020supplement

80/20销售专业人员的七条基本规则

此外,Perry Marshall给出了80/20销售专业人士的7条基本规则。在这里,他们是:

1.没有寒冷的调用。永远。你应该试着只卖给有线索的人。

2.在你试图销售任何东西之前,你必须知道你愿意花多少钱来获得一个新客户。

3.先“找到”你的客户比你先找到他的客户更有可能向你购买。

4.通过撰写、演讲和发布高质量的信息,你将显著提高你作为销售人员的可信度。

5.用解决问题的信息,而不是产品本身的信息来创造线索。

6.只有当你的营销产生的“交易流”超过你的能力时,你才能在与客户的谈判中获得最好的地位。欧宝体育竞彩网首页

7.你能拥有的最有价值的资产是一个维护良好的客户数据库,因为已经从你这里买过东西的人比陌生人更容易卖给他们。

80/20功率曲线和功率三角形

Perry Marshall和Brian Woodruff,基于80/20规则,开发了80/20幂曲线的公式和算法,一个你可以在www.8020curve.com.80/20功率曲线将显示不同领域的正确数字,作为营销专家,你的主要任务是将资源从左向右移动。欧宝体育竞彩网首页

此外,佩里·马歇尔还谈到了权力三角,这是他的营销经理杰克·伯恩的创意。欧宝体育竞彩网首页根据权力三角理论,销售任何东西只需要三个基本步骤。第一步是增加流量。下一步是转换这个流量。你必须说服这个人,你可以通过你的产品或服务来解决他的问题。最后一步是经济学。经济学意味着你必须从你出售的东西中赚钱,这样你就可以把一部分收入投资在交通上。所以不断地在这个循环中移动。

功率三角形

请注意,80/20原则位于三角形的中心,因为,首先,一切都是围绕着通过较少的投资获得更多,其次,80/20是一个分形。分形是当整体与自身的一部分重合时的一种自相似现象。在每20%的精英中,还有另外20%的精英。您还应该看到,在三角形的每个元素中都有一个Power Triangle。

放大,缩小,三角形是一样的。每个元素总是包含所有三个元素。为了使三角形充分发挥作用,必须沿着它朝相反的方向移动。作为一名营销人员,你需要了解一件事:首先,你需要确定消费者需要什么,然后你需要给他们什么。你不应该从一项发明开始,然后试图把它卖给人们。按照以下顺序回答问题:

1.谁会买这个?(T)

2.我们怎么说才能说服他们买呢?(C)

3.你能负担得起他们吗?(E)

4.他们能给你钱吗?(E)

如你所见,第一个问题是:谁会买这个?这是交通,总是以这个问题开始。获得流量的方法之一是利用你可以购买或租用的潜在客户列表。但值得理解的是,这些清单大多数都是冷的,客户不知道,也没有在等着你。最有用的清单是你自己做的,当客户亲自给你联系信息,以换取一些有价值的东西。

当你确定了你的听众,激发了他们的兴趣之后,在进入说服你的潜在客户的阶段之前,你需要再走一步。你应该取消不合适的人的资格。在那些最终什么都不会买的人身上浪费精力是不值得的。

The Five Power Disqualifiers®

Perry Marshall提供了以下方法,称为五次权力取消®。这种方法也与三角力有关,因为这五件事定义了谁的流量,你试图购买。回答以下五个问题来确定适合你公司的人。

  • 他们有钱吗?如果客户没有钱,那么他们将无法买任何东西。
  • 他们的脖子流血了吗?颈部出血是消费者的痛苦,是一个急需解决的问题。在你减轻痛苦之前,你必须强化它。
  • 他们是否认同你独特的销售主张?独特的销售主张(USP)是你对这些问题的独特答案:
  1. 我为什么要听你的?
  2. 为什么我要和你做生意而不是和其他人做生意?
  3. 你的产品能为我做什么其他产品做不到的?
  4. 什么是你能向我保证而别人不能保证的?

佩里马歇尔给功率USP的主公式

如果您是_______(合格类型的客户或公司),如果您_______(承诺X美元并遵循Y和Z步骤),那么您将获得_______(特定结果)或其他_______(惩罚我,您的供应商)。

  • 他们有能力说“是”吗?要约必须交付给有权作出购买决定的人,有必要克服第三方。
  • 你卖的东西符合他们的整体计划吗?

作者认为,销售首先是一个取消资格的过程,而不是一个说服人的过程。

如果您的销售已停止工作或工作效率不够高,请将此流程分解为多个部分,确定哪个部分不起作用并进行修复。这是一个普遍的现象,每件事并不总是顺利进行,在你的道路上也有障碍,把它们当作需要解决的挑战,而不是失败。

Perry Marshall建议您在推广的帮助下逐步扩大业务,顺序如下:

  • 谷歌广告
  • 搜索引擎优化
  • 其他ppc如Bing和显示广告
  • 电子邮件促销
  • 社交媒体
  • 子公司
  • 直接邮件
  • 横幅广告和广告网络
  • 新闻稿
  • 印刷广告、电视和广播

首先,使用谷歌广告作为最便宜的扩展工具,在你的想法开始奏效后,转向更昂贵的工具。佩里·马歇尔与布赖恩·托德共同撰文“谷歌广告词汇的终极指南。如何在10分钟内接触1亿人”,详细描述了使用谷歌AdWords的所有微妙之处。

近因,频率,钱

Perry Marshall建议使用80/20规则和RFM公式:最近、频率、金钱来评估你的客户。为了获得利润,最好是在已经起作用的方面投入越来越多的精力,而在你已经明确定义的不起作用的方面投入越来越少的精力。

RFM是

•近因。你的客户最近购买了多少?比如,哪些顾客在过去90天内买过东西?

•频率。你的客户多久购买一次?哪些客户反复从你这里买东西?

•钱。你的客户花了多少钱?哪些客户与您相处的时间最长?

一旦您分析了您的客户并确定了最适合您的客户,您就可以将有限的资源用于该群体并获得最大的利润。

我只提到了佩里·马歇尔书中描述的最上面的部分。80/20规则是一个值得思考的巨大领域,作者在他的书中详细地告诉我们这一现象的许多瓶颈。如果你掌握了这一原则,并学会了如何应用它,那么你的利润肯定会增加。

你可以阅读更多的市场营销,管理和销售欧宝体育竞彩网首页书评在网站的特殊部分。