随着科技和互联网的发展,市场营销的世界也发生了变化。欧宝体育竞彩网首页这个事实必须被接受。你做得越快,你的生意就会越成功。不仅市场营销及其工欧宝体育竞彩网首页具发生了变化,消费者自身以及做出购买决定的过程也发生了变化。买家现在不需要立即联系该公司的销售代表,以找到有关产品的信息。

他们所做的第一件事就是转向他们的小工具。因此,消费者决定与供应商互动时决定。在这方面,需要对客户进行个性化的方法,有必要与他们进行对话。欧宝体育竞彩网首页营销必须正确填补买方在买方感受到需要的观点之间形成的差距以及当他们准备联系卖方时的需求和重点。欧宝体育竞彩网首页营销应该改变需求生成的方法。这本书驱动需求:转变B2B营销以满足现代买家的需求欧宝体育竞彩网首页是致力于如果营销人员想要成功增加需求,所需的更改。


卡洛斯·伊达尔戈提供了一种提出生成的过程方法。在他看来,需求过程包括4个关键要素:人员、过程、内容和技术.要想成功形成需求,就必须正确协调这四个要素。

需求过程

需求过程

通常,任何更改都很难接受。这主要是由于习惯和舒适。人们不想改变任何东西,害怕冒险。即使发生变化,它们通常不会持续很长时间,并且一切都迅速返回其位置。为了防止这种情况发生,提交人建议突然的业务变化,但逐渐。最好从飞行员方法开始,即选择一个问题区域并应用需求过程。

当所有一切都有工作,员工将能够看到结果,并记录操作,就会更容易在其他活动领域进行更改。对于组织应用试点计划的经验并确保在整个组织中有效地传播需求流程模型,必须有一个共同的结构。这可以通过编译需求流程蓝图来实现。蓝图应定义内容营销模式,与客户的对话,营销与销售之间的关系,以及铅管理过程。欧宝体育竞彩网首页

买方的道路

所以,买方的道路在做出决定之前发生了变化。这给营销人员提供了什么?Carlos Hidalgo识别消费者需要的三个步骤:参与,培育和转换.当然,买方的道路并不像乍一看那么简单,这三步意味着大量的工作和很多细微差别,他们可以称为宏观步骤。需求生成专家应该知道这些步骤并伴随着每个阶段的买家。这样做的最常见方法是为每个阶段提供相关内容。

  • 参与阶段的内容应反映教育形式的当前消费者问题,而不会对他们施加他们的品牌或产品。
  • 培育阶段的内容指明了供应商可以帮助客户解决问题的各个领域。
  • 转换阶段的内容考虑了以前的客户交互,是对话的延续。

为创建这种类型的内容,营销人员需要销售团队的帮助,因为他们知道在这个级别的消费者的需求。所有这些阶段都可以使用几种通道,并且营销人员必须确定哪些渠道最有效,并且优先于客户。

因为我们的任务是开发与买家路径相匹配的内容,所以最终的目标是有意义的对话。必须计划并记录这一对话,以制定连贯的需求生成内容策略。一旦买家开始购买过程,他们就开始寻找解决问题的方法。在那之后,它们会经历几个连续的独立阶段,它们也被称为信息请求,贯穿于整个购买过程;这就是所谓的买方对话逻辑。

了解和记录这些请求的微妙之处将允许营销人员在参与,培育和转换的阶段创建专门用于使用的内容。使用买家开发对话逻辑的最佳方式是采访您现有的和潜在客户,并从头到尾仔细研究他们的购买过程。需求生成专家还应考虑到营销和销售部门对客户有关客户的信息,因为每个团队具有可靠的数据和有关客户的信息。欧宝体育竞彩网首页

确定买家购买的路径的阶段只是与买家协调内容的开始。了解所涉及购买过程的关键人员,并清楚地了解购买过程的阶段对发展和提供有关内容至关重要,这些内容将刺激与买家对话。考虑到他们的个人需求和问题,有必要制定特定于这些人的内容。

欧宝体育竞彩网首页市场营销和销售

需求生成是两部门的活动:营销和销售。欧宝体育竞彩网首页然而,营销和销售之间的关系是任何组织的基石。欧宝体育竞彩网首页这些部门之间总是存在误解,营销认为销售不符合其领导,销售考虑这些导致不合格,不与他们合作。欧宝体育竞彩网首页为了工作的一致性,部门必须有适合双方的共同目标和指标。重要的是,销售部门了解营销计划的细节,营销部门提供销售部门所需的相关内容,以关闭销售。欧宝体育竞彩网首页

至于成功的销售和市场部门之间的关系,以及了解买家在购买过程中的各个阶段,内容必须与领先资格模型一致。欧宝体育竞彩网首页正如前面提到的,当买家开始购买流程时,他们正在寻找可以帮助他们形成他们关注的内容。大多数情况下,他们会使用关键字和术语进行搜索。有了这些关键搜索词和短语的想法,公司将能够优化他们的内容。

领导管理进程

客户确认模型可以帮助您在整个采购过程中评估和管理客户。Carlos Hidalgo认为,领导管理过程应该包括以下几个部分:

  • 铅路由定义
  • 领导资格模型
  • 领导评分模型
  • 进步的剖面模型
  • 服务等级协定

组织必须定义他们的领先资格认证模型的每个阶段,从定义一个请求开始,以封闭或封闭的交易结束。使用每个阶段的定义向主导确认模型添加更多的细节将更好地使确认模型与采购过程保持一致。一个有效的潜在客户资格鉴定模型决定了B2B买家从采购过程的开始到结束所经历的各个阶段。

参与需求生成的营销人员越精确地将潜在客户资格模型与买家的旅程协调起来,他们就越能够确保只有最合格的潜在客户将被转移到销售部门。

关键性能指标

需求生成是一个以结果为导向的纪律。然而,许多需求生成专家难以评估结果,而是衡量他们的活动(点击次数,网站访问,印象等)。作为任何需求生成计划的发展的一部分,有必要在转换和收入领域指定有关分配给他们的定量指标的明确目标。

提交人建议需要由需求生成部门执行的六个主要关键绩效指标。

关键绩效指标

数据和技术的适当使用对于现代需求的成功产生是非常重要的。如果B2B组织不开始对其数据进行严格的管理,成功的机会将非常有限。技术应该支持和确保过程,帮助您工作,而不是干扰。为了更有成效的工作,B2B组织应该首先定义他们的需求策略,然后选择技术来协调和支持这个策略。糟糕的数据质量不仅会限制需求生成的有效性,还会耗费组织的资金。

需求处理成熟度模型

在他的书中驱动需求:转变B2B营销以满足现代买家的需求欧宝体育竞彩网首页,Carlos Hidalgo还建议使用需求过程成熟度模型,由此开发亚当针他向企业展示了实现转型成熟度的途径。要了解您的组织在需求过程的成熟度方面处于什么位置,分析需求过程的每个部分是很重要的:人员、流程、内容和技术。

需求处理成熟度模型

任何低于成熟度第三阶段的组织都应该考虑在整个业务中进行更改,因为这种低水平的成熟度表明缺乏需求生成的战略方法。需求产生是一项艰巨的任务,但它是可以完成的。要做到这一点,您需要计划您的行动,并从同时测试和证明一个新模型的试点方法开始。做好准备,引入转换是艰苦的工作,你会在你的道路上遇到一些障碍,所以不要放弃,向前走,只有在这种情况下,你才能看到结果。

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